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会议酒店市场主要分为：一类是商务会议。这类会议往往由公司、企业承办；第二类是政务会议。会议的组织和参与者为政府机关；第三类是学术会议。这三类客源呈现出不同的特点，如商务会议对质量比较敏感，对质量要求比较高，尤其是一些大企业，对质量比较敏感。政务会议对服务和组织敏感，即对酒店的现场组织、安保工作要求较高。学术会议对价格比较敏感，因为很多协会、大学、医疗机构都是靠赞助来办会的，经费相对紧张。 （三）销售特点 会议酒店的销售与其他酒店相比，主要有3个方面的区别：一是销售形式不同于传统的酒店，它是综合性销售，不但有客房、餐饮销售，同时还有会展设施、会议设备、会议相关需求销售。二是服务的对象不同。除了服务中面对每一位参会个体之外，还要面对会议的组织者，和组织者的沟通是重要的环节。三是服务部门的设置不同。在实际中要针对专业性较强的会议采用不同的服务体制，特别是要配置相应的会议服务设施设备，给会议提供完满的服务。 二、会议酒店的组织流程 针对会议客源的需求特点及会议活动要求，酒店应提供专业化的会议服务。服务过程应包括会议前、会议中及会议后的全过程。服务项目包括会议礼仪迎送，秘书服务，会议展厅设计、布置，会议指示牌、横幅、会标、字幕等制作，会议用车、宾客接送服务，会议茶水服务，协助会务组工作服务等等，并以此制定酒店的组织流程，即部门组织环节和服务工作程序。 所谓流程是指会议开发后项目的跟进落实，酒店内组织机构的安排、设置、服务标准的推出、实施、监督、改进。也就是说，酒店机构的设置要有利于会议项目的开发、经营和接待。酒店要设置合理的组织机构，要能够从销售工作开始，到客人入住和撤离，提供全方位准确、顺畅和协调的服务。 目前，会议酒店大多采取以销售部牵头的组织流程。由销售部销售人员，一揽子服务到底的流程服务方式，取得了较好的效果。在会议接待过程中，销售经理以会议接待通知单的形式下发到相关各个部门，由各个部门按任务单提出的要求进行服务。销售部在这里起到了关键的承上启下作用。销售部了解了会议客人的需求以后，把客人的各项服务分解，并分发到相关的会议服务部门、会场的设备服务部门，包括会议期间需要的商务部门、酒店的前台、客房服务、餐饮、安保服务等。在这个过程中，质检部门应进行全面的质量管理监督。在会议结束后，要将会议接待过程中收集到的客人意见以一定形式归纳分析后反馈给相关部门，以便及时根据客人需求调整工作程序，提高服务质量。 为了有效地开展相关专业服务，酒店必须配备具有娴熟专业技术与服务技能的会议服务人才，包括会议服务经理、迎宾礼仪人员、视听设备技术员、销售人员、会议 保安员等。酒店一方面可以从外部引入相关专业会议服务人才，另一方面也可以通过专业培训，将饭店服务人员培训成具有一定技术能力的会议服务员。 三、会议酒店的营销策略 为了有效开拓会议市场，酒店应加强与其他营销主体的联合。一方面要积极参与地区旅游局组织的目的地营销，联合宣传旅游目的地整体形象，以吸引更多的会展在当地召开。另一方面，要联手各方面的旅游企业，例如交通部门、旅行社、会展公司等，本着“费用共担，利益共享”原则开展合作，进行系统性的营销活动，共同拓展会议市场。对于酒店而言，应针对会议市场特性，有的放矢地实施各种营销策略。 |
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